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Strategie
23/02/2018

1+1=3

Die Lösung ist mehr als die Summe der einzelnen Teile
Uwe Gräff
Uwe Gräff
Geschäftsführer Entwicklung HARTING Electronics, HARTING Electric und HARTING Software Development
Lösungen durch Partnerschaft

Im Kontext der Vierten Industriellen Revolution wird dem Begriff Partnerschaft eine große Bedeutung zuteil. Während er früher in erster Linie im Zusammenhang mit Vertriebspartnerschaften verwendet wurde, geht es heute dabei vor allem um wertschöpfende Prozesse eines Unternehmens. Partnerschaftsnetzwerke sind also wesentlich weitreichender und haben eine neue Qualität. Wie also sieht ein solches Partnernetzwerk für die Industrie 4.0 zukünftig aus? Und welcher Nutzen ergibt sich daraus für die Partner bzw. den Kunden?

Ein neues Denken ist erforderlich

Fakt ist, dass ein Wertschöpfungsnetzwerk nicht mehr allein von einem einzelnen Unternehmen und dessen Kompetenzen getragen werden kann. Am Beispiel der HARTING MICA (Modular Industry Computing Architecture) und unserem Konzept MICA.network wird dies deutlich: die Partner des MICA Netzwerks vermarkten nicht ausschließlich das Produkt MICA. Sie leisten viel mehr, indem sie auch eigene Hard- und Software generieren. Ebenso sind sie für ihre Kunden im Rahmen der Systemintegration tätig, kombinieren eigene Software mit der Software von Partnern und stellen Kunden wiederum für den weiterführenden Einsatz auch andere Partner-Hardware zur Verfügung. Es wird also ein Vielfaches an Wissen und Erfahrungen zu einem Gesamtkonzept vereint und so Synergien geschaffen. Der Kern darin liegt in der Offenheit der MICA – als modulare und offene Plattform lässt sie sich mit individueller Hardware, frei verfügbarer Software und passenden Schnittstellen – je nach den individuellen Anforderungen der Integrated Industry – konfigurieren. Sie ist also so gestaltet, dass viele ihren eigenen Beitrag dazu leisten können. Im Vergleich mit der klassischen Abfolge von Entwicklung, Produktion und Vertrieb ist dies ein bedeutender Unterschied.

 

Lösungen eines Partners, die individuell im Kundenprojekt entstanden sind, bereichern das Portfolio aller Partner. Diese vernetzten Bausteine einer Gesamtlösung bilden den eigentlichen Nutzen für den Kunden. In einer Integrated Industry sind komplexe Gesamtlösungen notwendig. Diese monolithisch zu erzeugen, übersteigt die Kompetenz einer einzelnen Firma und auch die Ressourcen. Zusätzlich müsste diese individuell angepasste Lösung ihre Wirtschaftlichkeit im Einzelprojekt erzielen. Das ist aber zumeist gar nicht möglich. Hier greift das Partnerschaftsmodell, das für den Kunden aus der Vielzahl der einzelnen Lösungen seine individuelle  Lösung kreiert – und das schnell und wirtschaftlich. Dabei ist diese Lösung mehr als die Summe der einzelnen Teile, quasi eine Rechnung 1+1=3, denn es entsteht zumeist wieder ein neuer Baustein, der dann wieder allen nützt. Diese Form des Wachstums ist natürlich nur dann möglich, wenn alle Partner einen substanziellen Beitrag leisten.

Schnelligkeit ist Trumpf

Das Ziel eines Partnernetzwerks muss sein, eine Idee gemeinsam weiterzuentwickeln, um daraus die entsprechenden Produkte herauszubilden. Dies betrifft maßgeblich den ursprünglichen Standardgedanken. Bislang war die übliche Abfolge einer konkreten Produktentwicklung zunächst die Basis eines Standards, die eine Interoperabilität der Produkte gewährleisten sollte. Danach konnte die eigentliche Entwicklung stattfinden, um diese dann später als eigene Lösung beim Kunden einzusetzen. Dieser Zyklus nahm allerdings etwa fünf bis zehn Jahre in Anspruch – heutzutage im Zeitalter von Integrated Industry und Industrie 4.0 eine viel zu lange Spanne, um innerhalb eines internationalen Wettbewerbs schließlich schnell und flexibel agieren zu können. Eine Beschleunigung findet durch die Bündelung von Kompetenzen und Kapazitäten statt, durch die dann eine schnellere Umsetzung auf dem Markt realisiert wird.

Entwicklungspartnerschaften bei HARTING

Eine beispielhafte Entwicklungspartnerschaft besteht zwischen der HARTING Technologiegruppe und dem polnischen Unternehmen Digital Technology Poland (DTPoland). Hier wird gemeinsam ein Energiemanagement-System auf der Basis der MICA entwickelt, das nicht allein das Erfassen wichtiger Energiedaten aus der Produktion ermöglicht, sondern auch eine daraus abgeleitete, präventive Wartung. Es ist also ein Lösungspaket an Hard- und Software entstanden, das komplementär durch andere Partner – beispielsweise Systemintegratoren – ergänzt werden kann zu einem Gesamtsystem.

Als weiteres Beispiel ist die Kooperation zwischen HARTING und dem Distributor Arrow Electronics zu nennen. Dieses Unternehmen weist ein adaptiertes bzw. erweitertes Geschäftsmodell auf: neben der eigentlichen Logistikleistung als Distributor bieten sie mithilfe der MICA zusätzlich Engineering-Leistungen an – Arrow Electronics liefert also wiederum zusätzliche Services für ihre Kunden. Der Bereich HARTING Customised Solutions (HCS) als Teil der HARTING Technologiegruppe ist gewissermaßen als Mini-Wertschöpfungsnetzwerk zu sehen. Der hauptsächliche Tätigkeitsbereich der Geschäftseinheit liegt darin, Installationssysteme für Infrastrukturen zu erstellen. Der Kunde bestimmt dabei die Lösung, nicht der Anbieter – daraus wiederum ergibt sich die Möglichkeit der Multiplikation der Lösung für andere. Hier wird ein ein Steckverbinder als eine Leistung von HARTING mit einem Engineering-Einsatz – einem Kabel, das nicht von der Technologiegruppe gefertigt wird – kombiniert. Die beides umfassende Klammer ist das Ziel, die beste Lösung im Wettbewerb für den Kunden zu generieren. Und auch hier werden Kapazitäten und Kompetenzen gebündelt, um eine schnellere Umsetzung auf dem Markt zu erzielen.

Partner auf Augenhöhe

Der Schlüssel zu einer Öffnung in Richtung Partner- und Wertschöpfungsnetzwerke ist der Wettbewerb der Kompetenzen. Sobald Kompetenzen von Partnern, die sich auf Augenhöhe befinden, vereint werden, entsteht Neues – und hieraus kann wiederum Neues entstehen. Schließlich betrifft diesen Wettbewerb auch das Konkurrieren um die beste Gesamtlösung in der Integrated Industry.

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